天天拍车闷声再融8000万美刀，二手车生意不烧钱也能玩？

北京刚有点凉意，又到了二手车电商们炫富的时节。

距离上次宣布融资消息还不到一年，10月30日，国内最大的二手车线上拍卖平台——天天拍车宣布，再获C2轮融资8000万美元。

加上之前的一个亿美金，C轮融资总金额达1.8亿美元，天天拍车C轮融资以及迄今融资总额均创下二手车C2B拍卖融资规模之最。

当然，如果放大到整个二手车交易行业里，天天拍车的融资规模并不算多稀奇，另一家二手车C2C平台瓜子二手车刚刚开完新闻发布会，宣布B轮融资总额近6亿美元。

但如果你看到它的扩张速度，你就会感叹它的资金利用效率之高，已经超出了行业标准。

互评狮观察，无论是商业模式还是营销方式，天天拍车都说不上“主流”，在其他二手车电商硬生生用近20亿广告费砸出了一个二手车直卖模式(C2C模式)的时候，天天拍车却选择开辟C2B模式，通过用户体验来撬动市场份额。

从2015年9月到今天，仅两年时间，天天拍车已在全国超过40个城市设立线下交易服务中心，去年全年，天天拍车的最高月交易量已超过1万辆，在2017年上半年交易量同比增长达200%。

不仅如此，在一些二手车主要交易市场，如上海、苏州、成都等城市，天天拍车的交易量遥遥领先，甚至已占到整个上海二手车交易总量（包括线上、线下）的10%左右，领先于所有二手车电商。

互评狮总结，天天拍车能有达成今天的成绩，主要靠以下三个“不走寻常路”的坚持：

不烧钱

 

公开资料显示，2015年9月，天天拍车获得A+B轮融资金额为7300万美金，由易车网、腾讯、软银中国、海纳亚洲、方广资本等联合投资；2016年11月，天天拍车又获得C1轮融资1亿美金，投资方为兴业资管、高达投资、易车网、腾讯、软银中国及海纳亚洲等知名投资机构。最近的C2轮融资由兴业银行领投，汉富、信金等知名投资机构跟投，资方阵容不断扩大。

互评狮注意到，每一轮融资过后，天天拍车都会重申自己的资金用途和战略方向。

去年C1轮融资后，天天拍车创始人兼CEO汪薇薇明确表示，资金将主要用于扩张市场、提升标准化运营能力以及提升用户体验，在巩固现有市场的同时加速发展全国跨区域流通交易，并将在金融、新车等全产业链重点布局，打造全新汽车消费生态体系。

而本轮过后，天天拍车进一步细化布局。称将继续聚焦二手车拍卖这核心业务，同时进一步覆盖更多城市，扩大企业规模，深耕标准化运营服务，提高效率，提升用户体验，从运营服务、产品技术、品牌口碑等多方面构建竞争壁垒。

另外，天天拍车还将围绕核心拍卖业务展开更多增值服务，业务链向二手车交易的两端逐步延伸，拓展以旧换新、二手车金融、车险等全产业链产品体系，这将成为其在未来2至3年的核心战略。

可以看到，天天拍车的每一轮资金都用来拓展业务、深耕运营。

或许有人会怀疑，在靠广告营销砸知名度的二手车市场，这样的策略不会显得过于保守吗？

并非如此，尝试过的平台应该都有体会。一旦过分依赖广告营销，就难免被胁迫进“不烧钱热度就下降”的死循环。当资本出现冷却期，整个品牌也会面临危机。

去年下半年，受融资影响，人人车的广告几乎停摆，有媒体统计，人人车的交易量在2016年下半年月增速仅为2.67%，是全行业平均月增速（5%）的一半，而瓜子二手车也在通过二度提高佣金来获取盈利。

相比之下，不烧钱不仅帮助天天拍车规避了资本层面的风险，反而促进它形成了自我造血的能力。

公开资料显示，天天拍车部分城市门店目前已经实现了单店盈利，在上海、苏州、南京等很多城市阶段性盈利或持平，且盈利的计算非常真实，分摊了总部的品牌投放、技术开发等费用成本。

当然，天天拍车很多新覆盖的城市还处于导入期，这些城市实现盈收平衡还需要一段时间，但并不会太久，因为成熟的运营模式可以实现快速复制，而这样的趋势已经显现。

不从众

 

之所以天天拍车不砸钱也能稳步成长，一个很重要的原因是它从一开始就明确了自己独特的“C2B+拍卖”商业模式。

一方面，无论是在二手车发达的北美和日本市场还是在中国，采用同样甚至类似商业模式的竞争者都不多，这给了天天拍车在企业初创阶段充足的发育时间。

另一方面，C2B模式以二手车跨区域交易为主，全国竞价解决了二手车市场车源不足的痛点，更适合置换时代；相比之下，C2C的直卖模式以个人与个人交易为主、主力覆盖本地市场，发展空间有限。

在此基础上，辅以天天拍车特色的“拍卖模式”，将二手车这种非标商品实现了合理价值的最大化；而天天拍车进一步演化为“全国买家互联网竞拍”的模式，核心价值是打破了二手车区域价格不透明，让二手车全国流通，解决跨区域的供需错配，从而个人卖家有机会以较高的价格出售。

事实证明，天天拍车从根本上解决了全国各区域之间二手车价格不透明、流通效率低等问题，顺应了二手车全国大流通时代。天天拍车的全国跨区域交易网络，转籍交易约占6成以上，已经是全国规模最大的二手车跨区域流通平台。

而其他二手车交易平台，却还在反复试错中重新探索自己的商业模式。

瓜子创始人杨浩涌日前在接受专访时也无奈地表示，“我们去年还认为，在模式上，可以先做C2C，将来也可以变B2C。像京东一样，哪天搞一个开放平台，不就B2C了？最近几个月，我们始终在做调整。”

但正如他所说，“创业公司一定会有各种各样的问题，只要方向是对的，绕个弯也无所谓。”

发展到目前这个阶段，还没有办法判断哪种商业模式在未来是一定成立的，但至少，天天拍车还走在那条正确的赛道上。

不图快

 

但如果把商业模式看做成功的全部条件，也有失公允。毕竟，C2B模式也有短命鬼。

去年2月，二手车C2B平台平安好车宣布暂停二手车业务，并关闭线下门店，人员及资产并入平安产险。平安好车是平安集团在“行”这个领域的布局，估值一度超10亿美元。平安好车的失利，也让很多人质疑C2B模式。

然而，天天拍车却一点没有着急，其发展的一个重要特点就是稳健，顺势而为、伺机而动。

汪薇薇认为，部分二手车电商之所以走不通，是因为其获客方式：通过纯线下获客，成本超高，而且不存在规模效应，摊子铺得越大，亏得越多。

纵观市面上的其他平台，我们发现，天天拍车并未像瓜子二手车那样，既要求检测师检测车辆，还要求检测师对二手车进行“人为”估价。天天拍车的检测师只要专注在检测这一件事情上，之后在系统上简单操作、如实录入信息，完成标准化服务中的这道环节。

这有几个好处，从C端用户卖车场景来看，天天拍车提供上门免费检测服务，检测上拍后次日就有可成交报价，个人车主无需与不同买家多点联系看车、比价，即可以获得全国范围内买家竞拍出的最高价，且为一口价，价格3天内有效，便于用户在不同网站之间比价，实际上用户得到的是有价格和时间预期的标准化卖车服务。

而从B端二手车经销商端来看，通过天天拍车App实现每天对数千台车出价，足不出户就能获取全国优质车源，大大提高了收车效率，这也让天天拍车在所到之处真正实现了它的口号，“闪电卖高价”。

确认了自己的发展路径后，天天拍车继续深耕产品及技术优势，开发了业内领先的、基于44种商业场景自主研发设计的在线操作系统，运用移动互联网技术打通了线上和线下，实现了非标产品标准化、线上线下服务标准化，再次提升了整个平台的交易效率。

同时，汪薇薇过往的创业经历也帮助天天拍车快速积累了大量的活跃车商。

天天拍车的前身“51汽车”，是一家做汽车分类信息的网站，从2005年到2014年服务过中国近10万家车商，这种“现成”的信任机制成为了后来创业的宝贵资源。

目前，天天拍车已经拥有5万多家二手车经销商，其中活跃经销商用户超过1万多家，庞大的车商资源为“闪电成交”奠定了坚实基础，同时也为个人车主卖车带来更好的价格。

经过两年多的发展，天天拍车已经在用户中形成了良好的口碑，凑巧，随着政策的放开，C2B模式也迎来了新的利好。

今年3月，商务部、公安部、环保部发函，落实取消二手车限制迁入政策，除去京津冀、江浙沪、珠三角区和国家要求淘汰的黄标车，各地不得对环保检验合格的车辆设定限迁措施，并于2017年3月31日起实施。在一年单重相关部门已经三次发出解除二手车限迁的政策专项通知。

“限迁”解禁政策效应初显，北、上、广等一线城市逐渐成为二手车的车源输出地，外迁量价齐增。以杭州为例，解除限迁后，杭州二手车交易活跃度明显提升，单一车型交易价上涨10%-15%。

与此同时，天天拍车也刚刚迎来它的高速增长期。

你死我活的市场竞争下，你可能很难看到一家企业能够没有任何打斗痕迹地走向聚光灯的中心，但天天拍车似乎就是这样一个特别的案例。

仔细想想，“天下武功，唯快不破”也不是一个铁律，至少，真正的赢家，表面上都没那么慌张。

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