掌握屈臣氏设置“收银台”的几个关键,你的业绩也能提升10%!

百家 作者:首席营销官 2017-12-15 10:48:58 阅读:742


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作者 李东阳

来源 | 首席营销官(id:cmo1967)原创互联网营销第一媒体


假如你是小超市或服装店的老板,你会怎么布置收银台?


在中国,开小超市、小服装店与开餐馆一道,成为许多人创业做生意最普遍的三个选择,几乎所有人都会考虑成本、定价、供应渠道、促销等问题,却容易忽略收银台的作用。


往往认为收银台只是用来收钱的,在店面装修设计的时候,凭感觉去处置收银台,而且在经营时,忽视了它的作用。


反观那些规模化的超市、专卖店,对收银台都比较重视,从而有效提升业绩。比如收银台经历过3次升级的屈臣氏在实体店被唱衰时,依旧能够保持近9%的销售增长率,2015年营收高达1519亿港元。



今天我们不去阔谈什么战略,就从收银台这种细微处找经营秘诀。


01

收银台布置,大有文章!


研究各种商业形态的收银台历史,你会发现原来收银台还有这么复杂的逻辑、这么多学问。


有很长一段时间,收银台的布置分两种:要么最里面,要么在门口。


这2种方式各有优劣,那么该怎么选择合适的收银台布置方法呢?首先,我们要搞明白收银台的功能:除了最基本的收款、结账,进店人流的多寡、消费体验的好坏、顾客流动曲线都会受收银台的影响。


服装店就适合把收银台放在店铺最里面。



买衣服的成交过程较长,挑选、试穿、比对,反复几次都是常事,你把收银台放在门口,一开始就给顾客造成压力、甚至引起反感,人都不敢进来你还谈什么销售业绩?!


而收银台放在最里面,给了顾客较充足的空间,假如你在门口看中了一件外套,去最里面买单的路上说不定又看中了另外一件打底衫,加大额外成交的几率。


当然,即使收银台在门口,会让人不舒服,但有的商家只能把收银台放店门口,比方说超市。



因为超市的货品,且体积大小不一,防盗、防偷防抢是必须的,把收银台放在门口,既是结账,也能有效防范偷盗——收银台之后就是防盗装置。


而且,大型超市的地域密度较小,几百米内或许只此一家,而且很多东西只有大超市有的小商店根本买不到。为了方便,超市收银台放在门口挡道这种事儿根本不值一提。


说白了,逛超市与逛服装店反应了两种不同的消费心理,前者基本是刚需,后者更偏向冲动消费。你经常为了买零食、水果、日用品专门去家里附近的大超市,但很少会为了一件衣服专门去找某个门店。


02

恐怕没谁比屈臣氏更重视收银台了!


屈臣氏对收银台的重视,堪称第一。


首先,它的设计非常人性化。


屈臣氏的收银台高度为1.2米,这是研究后发现的顾客付款时感觉最舒适的高度。


在每个收银窗口处有个凹槽,这个设计是专门方便顾客在买单时放置购物篮的。


他们还借鉴了超市的做法,会在收银台旁边的小货架上,摆放一些轻便货品如糖果、香口胶、电池等一些可以刺激顾客即时购买意欲的商品。


对收银台都这么重视,对收银台员工的管理更不会马虎。


他们要求收银台员工在与顾客打招呼时,一定要做到眼神接触。因为,他们觉得那种“嘴巴说欢迎,眼镜看别处”的做法不诚恳、没礼貌。其实不只是超市,餐饮、服装等行业门店的服务员都有这毛病,但没谁去改,屈臣氏做到了,难怪人家赚钱!



另外,排队付款恐怕是消费者最难忍的事儿了,所以屈臣氏规定收银员与付款顾客数量比例是1:4。


当收银台前,出现超过5个顾客排队时,必须呼叫其他员工帮忙。为了做到这点,屈臣氏店铺的所有员工都要接受操作收银机的培训。


03

屈臣氏为什么要把收银台放中间!


第一代屈臣氏的收银台设置在门店最里面,后来发现,收银台在最里面,顾客不容易找到,结合超市的特点,屈臣氏将收银台设置在店铺入口靠墙的地方,以方便顾客付款,这就是第二代的屈臣氏店铺。


然而,生意红火,屈臣氏发现收银台设置在入口处对客流造成阻碍,因此将收银台调整至店铺中间位置!屈臣氏第三代以后的店铺一直在遵循这种标准。


屈臣氏把收银台放在中间位置的最大奥妙在于:充分发挥收银台促销中心的作用


以屈臣氏经典的“每天3种超特惠商品”促销活动为例,顾客一次性购物满50元就可以加10元超值换购其中任一件。



当收银台摆放在中间位置,这些特惠商品配合上醒目的促销信息,能让所有进店的顾客第一时间看到,起码比收银台在最里面、顾客排队的时候才看到要快,从而方便顾客、提高交易效率。


既不会像“门口收银台”一样给顾客造成压力,又比“最里面收银台”让顾客更快速get到促销信息,还能保证良好的消费体验,这就是“收银台放中间”的原理。


许多商家都在将收银台往中间位置移动,也就是这个原因。


屈臣氏的这些做法,小店虽不必全部照搬套用,但某些适合推广营销的方式完全可以搬到自己店中放大使用,以取得营销的最大化效用。


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