酷应用

经纬创投肖敏：闹市丛中，侠客孤行 | 了不起的投资人

百家作者：36氪 2018-03-06 09:23:53

点击关注36氪，置顶公众号

专业的行业新闻及深度报道，不容错过

━━━━━━

江湖人称“肖大侠”。

文 | 刘旌

编辑 | 洪鹄

关于经纬创投合伙人肖敏，有几条流传甚广的传说——

他总能以并非最优的条件，抢先一步地签下TS；

和肖敏聊过天的创业者，多数都和他成为了朋友，其中有些人即使没有拿到经纬的投资，提起肖敏时仍是赞不绝口；

而拿到肖敏投资的创业者，则更是把他视作“兄弟”，有事没事都想约他喝酒胡侃；

一个普遍的总结是：肖敏总能处理好各种难搞的人与关系，不管对方是什么类型的人，“无论是特别接地气的、还是装X的”。

但肖敏给人的感觉，又并非“周全”可以形容。他甚至不太社交，称兄道弟的同行少之又少。

在他显赫的投资战绩之外，这些也令我们好奇。

于是，在采访之前，我们预想了一些解释：比如这是源自他的高情商、他在外形谈吐上拥有的天然亲近感，或是他掌握着某些过人的社交技巧？

统统都不是。肖敏给出了一个出奇简单、却被太多人忽视的答案。

2014年3月，乐信（原名分期乐）创始人肖文杰走进了经纬创投的办公室。

那是一个星期三，距离他拿到险峰长青的天使投资已过去半年。肖文杰是专程从深圳飞来北京的，他给了自己一周时间，目标就是寻求新一轮的投资。

出来接待他的是肖敏。在他之前，肖文杰已密集见了一拨投资人，但肖敏一坐下，就让他觉得“很不一样”。

“看样貌年纪不大，但头发都白了。”肖文杰对肖敏的第一印象是“稍显老成”。他之前见的投资人大多“一副甲方腔调”，“总是先摆着怀疑的态度来听你的故事”，而当肖敏和他聊起项目来，“他有自己的判断，但一定是先听你的合理性。”

聊到业务细节时，肖敏的专业与细致令他震惊：“细到每一笔费用怎么计算，背后原理是什么，这在我当时接触到的投资人里极为少见。”

临别前，肖敏的一句话更是让他记忆至今：“让我们开始战斗起来”——对于处于创业初期的肖文杰来说，这句话让他感到“特别被理解和尊重”。

通过这次见面，肖敏也认定肖文杰是一个值得投资的创业者。出身腾讯的肖文杰产品逻辑清晰，言辞谨慎，“能做10分只说8分”。并且，几乎所有肖敏提出的问题，他事先都考虑过，“虽然答案未必百分百正确，但至少是有逻辑的。”肖敏评价肖文杰为：处女座性格表现得一览无遗，“绝非风口型的创业者”。

左：肖文杰右：肖敏

其时，多数人对互联网金融的最大认知是P2P，而乐信这样一个发端于校园的小额消费金融产品，其商业模式几无前例。对于擅长交易平台投资的肖敏来说，虽然这也是他从未出手过的领域，但他认为科技金融本质上也是交易平台的变体之一，潜力巨大。

肖敏此前在百度联盟的工作经历令他对流量具有“天然的敏感”。2014年，比很多投资人更早地，他意识到“移动红利的加速消失”，与之而来的预判是，由于线上成本越来越高，更多的交易平台必将线上线下融合。乐信的早期打法与之不谋而合：多数推广均在校园内完成。

见面次日，肖敏就飞到了深圳的乐信总部，展开尽调。当他见到这个尚只有二三十人的团队时，略感惊讶的是：他们并不像多数初创公司那样将几位合伙人命名为“CXO”，各自业务的负责人只以主管相称。

“对投资人来说，对于涉及线下的创业团队，最难的是验证各项数据的真实性。”而以上这一个细节，让肖敏从直觉上更进一步加强了对肖文杰团队的信任。

周五，肖敏迅速飞回北京，决定和肖文杰签下TS。在他之前，肖文杰实际上已经拿到了好几家的offer，甚至在签字现场，还不停有其他投资人打来电话。但他最终“坚定地”选择了经纬。

肖文杰告诉36氪，在诸多考虑因素中，肖敏本人是重要的加分项：“无论是他火速尽调后决定投资的果断，还是第一次见面时他对创业者表现出的尊重，都极大加强了我对他、对经纬的偏好。”

历经5年的长跑，乐信终于2017年12月21日登陆纳斯达克。虽上市稍晚于它的同类产品趣店近3个月，但它甫一开市，便取得不俗成绩——开盘次日，其股价暴涨33%。这也成为了肖敏的首个上市项目。

童年时代，肖敏“上台发言都会紧张得肌肉抖动”，但等到他坐在经纬中国创始管理合伙人张颖的对面时，多年的职场生涯早已将他磨砺成一名谈判高手。

2011年3月，32岁的肖敏刚刚离任天极传媒事业部总经理一职。在过去的近10年里，这个原本学法律的湖南人已经从事过销售、渠道、产品经理等多种岗位，几乎两年就换一次工作，甚至在“拥有一百多人团队”时决然离职，正是为了“突破舒适区”。

带着从网上临时搜来的关于风投的一丁点信息，肖敏就去见了张颖。当时，经纬中国成立尚不足两年，正大力挖掘拥有产业背景的人才，而肖敏丰富的工作履历引起了张颖的兴趣。

回想起来，肖敏认为那次见面“高效并坦诚”，甚至完全不似一场“面试”。简短的寒暄后，肖敏就直陈了他对这份工作的担忧和期许——他向张颖提了三个问题：“经纬倡导什么内部文化？我能获得什么长远回报？我的空间有多大，需要多久去实现？”

“我是经纬的天花板，如果你把我突破了，我就退休去。”张颖回答。

凭借这句话，肖敏决定加入经纬。“我在这次聊天中看到了David对经纬的思考和对成功的饥渴。”

表达加入之意前，自认英文不佳的肖敏，不忘半开玩笑地明确了“三不为”：不说英语，不读英语邮件，也不写英语邮件。张颖听后，立马打包票：“没问题，以后给你找助理。”以至于若干年后肖敏已升为合伙人，还会偶尔借此打趣张颖：“说好的助理呢？”

刚入经纬的头一年，资深投资经理肖敏没有在凌晨1点前下过班，他将经纬投过的所有项目一个不落地扫了一遍，并暗自记下各种投资条款，不懂的地方立刻向同事请教。对于这段勤勉过人的日子，肖敏谓之为“本能”：“对自己不了解的事，我总有很强的自驱力。”

更何况，肖敏已经预感到，放言“豪赌移动互联网”的经纬将是一部“搭乘新时代的电梯”，而他，很可能成为“那个搭乘电梯的人”。

肖敏相信，所有的投资本质上都是在赌一场生意，其归宿点终究是“赚更多的钱”。也正因此，与现金流更近的交易平台一直是他的偏好。

2016年5月，北京的校园里陆续出现了ofo的身影，“体量已经不小”，但肖敏没有急于和团队接触，而是先默默做了一圈市场调查。

走访完成后，肖敏认定共享单车潜力巨大，“仅凭它是一个拥有千万级DUA的app，就是巨大的加分点”。同时间，ofo的最大竞敌摩拜正在上海打开市场，肖敏在最终决断前，也让同事去上海接触了一下摩拜团队。

对于共享单车，肖敏的观点简单直接：本质就是自行车租赁，这意味着其核心问题有三：成本（造价+维护）多少、寿命多长、用户的付费意愿。所以他认定：单车的成本不能过高，回本周期不能太长。

ofo的另一个加分项是其起家于校园。由于校园是一个相对封闭的环境，学生的出行有明显的潮汐效应，肖敏曾计算过，一辆单车在校园里平均每天被使用超过8次，所以从校园起步更有利于产品的前期打磨。“这些因素在一起，逻辑很清楚，就ofo了。”

正如在ofo案上的“简单明确”，在肖敏看来，投资不必纠缠于外在的概念包装，直抵问题的内核即可。他曾有这样的总结：如果一个交易平台可以提供能让用户产生粘性的服务、显著优于同行的效率，以及拥有可复制和规模化的潜力，就注定“这个生意肯定小不了”——这也是他投资交易平台的核心逻辑。

依循着这套看似简单的方法论，肖敏对一些价值尚未被充分开挖的“冷门”领域，总能拥有更强的敏感度。

比如，他刚出手的二手书平台多抓鱼和二手轻奢品平台Plum，这两者均是基于他对二手产品交易市场“大需求、大缺口”的判断。以前者为例：参考京东和当当的图书交易额，即可发现纸质书仍是一个持续增长的大市场，长远来看，这意味着将有大量的二手书需要转手，是为“对用户有粘性的服务”。而随着大数据、人工智能等技术的应用，多抓鱼的运营效能也将被极大提升。未来纸张必将越来越贵，图书单价自然会水涨船高，这则进一步提升了多抓鱼未来的利润空间。

由于最大程度地撇清了项目之外的包装，“对本质的理解”保证了肖敏能在极短时间内做出判断。

同样关注交易领域的顺为资本合伙人程天告诉36氪，他经常听到这样的故事：“肖敏看到一个案子，觉得很牛X，马上拉着经纬的其他合伙人迅速决断，然后半夜就签下TS。”程天说，保证高成功率的前提是，肖敏始终保持着极强的饥渴度和自驱力，同时保有极强的纪律性，始终专注在A轮左右的公司。

“很多时候，他就像是个剑客，平时静得很，但一发招就很猛。”

2010年12月，经纬以数百万美元投资网络音频电台荔枝（曾用名：荔枝FM），其后又连续两轮加注。而后，当原本操盘这三笔投资的经纬员工离职时，荔枝创始人赖奕龙立马提出：“那我要肖敏来接任，做荔枝的董事。”

虽然此前并非是肖敏直接对接荔枝，但几次短暂的见面，已经让赖奕龙感到前者的极强亲和力和“让人打开内心的能力”。尤为令他感动的是，即使一开始荔枝并非肖敏的项目，对方也愿意花时间和他聊。后来有一段时间，荔枝发展不及预期，肖敏总会拉着他喝酒聊天，“并不一定是谈工作，可能只是聊聊生活、心理，甚至就是出来坐坐，他会让我放松下来。”

赖奕龙觉得，对于倾诉者来说，和肖敏沟通“是安全的、可托付的”。以至于，向来滴酒不沾的他只有在遇到肖敏时，才会抿两口威士忌。

肖敏极善于与人打交道。张颖告诉36氪，“即便是对很难搞的人，他也能和他们博弈”。一位接近肖敏的投资人曾有类似的总结：“肖大侠总能处理好各种难搞的人与关系，不管对方是接地气的、还是装X的。”

肖文杰记得，他曾引荐过几个项目给肖敏，虽然经纬最终并没有投，但那些创始人后来和他提到肖敏时，仍是满口夸赞。

过人的打交道能力落实在投资上即是：极度善于谈判。张颖说：“在抢案子上，肖敏已经一次次地证明了这一点。”

所谓与人相处的魔力，肖敏一方面将之归因于：比起一般人，他可能更善于捕捉对方的发现“潜台词”。学生时代，肖敏最好的科目就是语文，每读完一篇文章，他总要想想：文章除了字面的意思外，弦外之音是什么？而将之运用到与人交流中，就是更大程度地区体会对方真正想表达的意思。赖奕龙对此感受颇深，“他似乎总是很容易听懂对方（想说却未说的）的话。”

但肖敏强调，捕捉潜台词只是“技术层面的问题”。“如果一定要说有什么技巧，我觉得是真诚。”在接受36氪采访时，肖敏多次重复这一点。

真诚的第一步是，明确并直诚地告诉对方：自己能给予的和希冀得到的分别是什么。这一原则在他和张颖初次见面时也得到充分展现：他主动回避了面试中惯有的“含蓄”，而直接提出了期待与疑惑。

除此之外，肖敏并不自认是“社交型人格”。他在同行中有着广泛的美誉，但却没有太多人敢说和他私交甚笃。他本人甚至自诩“朋友不多”。

落实到投资上，肖敏认为，明确彼此可供交换的还只是浅层次，更重要的是“让对方知道你理解他们”。在投资多抓鱼时，他只和创始人见过两次面，前后加起来不到3个小时就签下了TS——即便其间有其他投资人给出1.5倍的估值。“核心是，你得让创业者知道，一个即将坐在董事会上的人，必须真的理解他在做的事、他的逻辑和初心。”

肖文杰对此极为认同。他说，肖敏的“天然亲切感”并不仅是聊天技巧的问题，“最重要的是他对创业者表现的同理心：可能因为他也曾创过业，所以更懂创业者。”合作多年来，肖敏每一次和他谈到公司发展时，总开口的第一句话总是：“最近有什么需要帮忙的？”

赖奕龙特别向36氪强调，虽然在大多数时候，肖敏表现出的都是他的友好，但一旦涉及到公司发展的问题，他会一秒切换至“严苛模式”。比如，荔枝一度对微信小程序的开发投入保守，肖敏认为这是一个严重误判，曾就此“毫无情面地挑战”了赖奕龙。

这种看似巨大的反差，在赖奕龙看来反倒凸显了他的“真诚感”。“很多创业者和投资人之间终究是隔着一层纱，看起来总是客客气气，但我和肖敏不需要那些客套。”

作为经纬的合伙人之一，肖敏近年来花了不少心力在带队伍上。当然，对于领导过一百多人团队的他来说，这并非难事。而就连他自己也未必意识到的是，他的某些气质已经影响到团队成员。

程天说，在好几个案子上，他接连碰到了经纬的投资人，对方均给他留下了“很好的印象”：“低调内敛、狼性不浮夸。”后来他才知道，原来这几位都来自肖敏的团队。

目前，肖敏依旧专注在交易平台，只是将更多精力放在了新消费领域：除了多抓鱼和Plum之外，他还投资了美业服务公司优剪。它们的共同特点是，均是借助移动互联网或新技术，更大程度地优化了传统行业的效能。

前不久，肖敏在见某个创业者时突然想起，自己来做投资的初衷之一是“为创业做准备”。对面的人滔滔不绝地向他讲述着预想的商业模型和创业梦想，肖敏陡然产生了一种“作为投资人的幸福感”，“永远有创业者提供更新的认知，我是被输入的。这种感觉很美妙。”

但也正是那一刻，他瞬间意识到，原来自己已经无意于再去创业。原因无他：“创业就是为了不断挑战和证明自己，而干投资已经统统将它们实现。”

至今“投资的秘密”这个栏目已经推出两个多月了，各位有哪些收获和想法呢？动动手指，看看你喜欢哪一类文章吧！