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牛透社：销售团队如何科学有效地分配销售线索？

运营作者：站内编辑 2016-06-26 07:37:50

本文摘译自Docsend公司网站博客，译文有删改。内容不当之处请在微信公众号后台留言，我们将及时与译者沟通修订。试想你现在手上掌握着一定的资源——就像餐桌上的一盘蛋糕，你要以效率最大化为目的决定它的分配方法。要保证把最大的蛋糕分给最饿的人，还要注意公平对待每个人，因为一旦出现不必要的偏见行为，“年度家庭怨战”就该上演了。你也可以选择平分，每家都是相同大小的蛋糕，可谁都知道应该给爷爷分个最大份儿——因为他可比任何人都会吃！ 谁该拿到最大那一块？ 通常这时奶奶总会站出来搞定问题，她不知怎么的，就是知道该怎么分可以让大家都满意。销售经理每天给销售分配线索时都会面临这种抉择（可惜没有像奶奶那样的神奇能力）。每个公司都希望销售团队效率最大化，即最厉害的销售能在第一时间去搞定新出的线索。销售领取线索的方式很多，手动发邮件的也有，用负责算法实现最优分配的也有。文章接下来就是要详细探讨一下各类线索分配方式，帮助读者选择适合自己公司的分配手段。 线索的分配方式真的那么重要？ 着实重要。事实证明有些方法确实能带来更高转化。公司分析了大量销售公司成百上千条数据之后发现，使用自动分配工具的公司在线索转化率上要比手动分配线索的公司多出87个百分点。自动分配手段若再配合其他手段，在自身转化率上能实现107%的增长。为什么分配手段不同能造成这么大差距？主要原因有两点——速度和兼容性。速度销售们想必都知道及时响应线索有多重要。线上的线索只要90分钟就可能转成冷门，而采取线索自动分配的方式能让销售代表快速得到线索及线索相关信息。 兼容性 这指的是将合适的线索分配给合适的销售。如果按地理区域、语言、潜在交易大小或涉及行业去分配，这对提高线索兼容度是有帮助的。高兼容度意味着响应线索的销售代表既掌握了正确的信息，又有合格的技巧去处理线索和转化线索。一位叫Robert Cialdini的博士将这种人们更喜欢从感觉和自己同类型的人手中购买东西的现象称之为“Liking”，中文意思类似于“似则买”。将特征相似的线索组合，分配给最匹配线索的潜在客户类型的销售，就能帮助销售更好的建立联系并实现交易目的。销售还能了解对方的共同痛点，所在地区的语言特点以及他们的性格喜好之类的内容。分配线索时不考虑这些因素的话，销售团队的效率肯定要受影响。 线索分配手段都有哪些呢？ 销售很容易低估可用线索分配手段的数量。企业的销售部门过去几年进步巨大，如果有人不想再手动发邮件而想试试新方案的话，这根本不成问题。以下是最常用的一些分配手段。 一基于推送的线索分配手段 顾名思义就是系统根据具体的分配标准实行自动分配。再拿蛋糕的例子来理解一下。 1、轮转法（Round Robin）每个家庭按顺序领蛋糕吃，直到他们全都吃饱为止。优点：容易理解，完全公平，平分工作量的话线索响应也会相当统一和快速。缺点：做起来容易却未必最高效。没有考虑具体的用户需求，销售的表现和时间安排也无法保证。该方法也无法带来最好的转化率。无条件推送线索的形式弱化了销售之间的竞争，因为销售知道不管怎么样线索该来总会来的。 2、贡献排位法（Top Producer）所有家庭成员中工资最高贡献最大的成员拿最大份儿，直到分到贡献最小的成员那里分完为止。这样一来偷懒的人就没法享受别人的劳动果实了。优点：当你宠信你最好的手下时，业绩最好的销售会分到更多线索。这也算一种奖励机制——成交量越多，随后分到的线索也越多。好的表现总能受到奖励。缺点：业绩最好的销售得到了想要的线索，他们会继续完成更多销售。而表现差强人意的销售却会陷入两难之中，从而影响团队士气。这种方法在交易量完成速度上可能不及其他方法，尤其是业绩表现好的销售在线索获取上会影响到整个团队对线索的响应。 3、区域分配法（Region Specific）所有家庭按各自住址分桌而坐，每张桌子有自己的蛋糕可自行分配。优点：制造归属感，鼓励销售们建立良好的关系并作长远打算。时区、方位、语言方面也容易管理。方便执行，团队内部也会有清晰的工作套路。缺点：有些地区可能偏冷门，造成不同团队之间有分歧。每个地区可接受分配的人员会减少，繁忙区域的响应速度也会降低。 二基于拉入的线索分配手段 这种手段可以让销售按照自己的节奏自行拉入线索。没有自动分配，对销售线索的处理完全依赖于销售自己的工作速度和效率。 1、优选法（Cherry Pick）每个家庭浏览所有的蛋糕之后拿走他们想吃的那些。优点：优选法能保证最优质的线索得到最好的响应处理，毕竟他们是最有可能成为客户的人。销售管理自己的工作量，不存在任何工作限制，也可借助特别技巧和知识。竞争激烈！缺点：优质线索被迅速拉走，吸引力较低的线索可能会暂时被保留，甚至一直不被理睬。 2、盲选法（Blind Pull）每块蛋糕都盖上一个盖子，看不到类型和大小。每个家庭成员可以看心情拿蛋糕，不够可以再拿。优点：线索在被领取之前无法确知相应的潜在客户质量，所有线索都是同等价值。销售可以管理自己的工作量，同样不存在工作限制。缺点：自行选择会造成“自我节奏”文化，经理不好管控，也无法和销售各自的能力特长相匹配。 3、先下手为强法（Shark Tank）将蛋糕摆在所有家庭成员面前的桌子上，各成员准备好之后最先跑向桌子碰到自己想要的蛋糕的人得到蛋糕，依次往下分完蛋糕。优点：这种方法将竞争提升到了一个新高度。它能保证线索响应速度极快，因为每个有空的人都会试图领取线索。这也很公平，打盹的人自然领不到线索了。缺点：多个销售收到了新线索到达通知，但能领取的只有一个。竞争过强的话，领不到足够线索的销售的士气必然会受到打击。 4、轮转接受法（Shotgun）蛋糕以轮转的形式递给每个家庭成员，直到有人接受蛋糕之后再重新开始。优点：线索牵扯的领取人员最少，销售可以更多专注于自己的渠道。竞争依然激烈，因为没有销售可以保证有线索，线索响应速度依然够快。缺点：这种方法比上一方法在执行速度上要慢，因为线索很可能经过几次拒绝之后才会被领取。 三混合式分配 推送或拉入手段都不合适的话，可以考虑混合选项。比如销售如果入式线索（inbound leads）和出式线索（outbound leads）都能碰到的话，不妨只将基于推送的分配手段用于入式线索。优点：推送手段和拉入手段的结合利用。推送手段可以拉长响应时间，保证所有线索都能得到响应。竞争依然很强，因为高效的销售可以不断获取到线索。缺点：执行起来可能会产生混乱，销售人员可能会不明白为什么有线索推送给他。如果做法不当，会导致推送的线索总是先被送出去，留下一大堆响应缓慢的线索。 四手动线索分配 有时候就是能碰上知道怎么分蛋糕最好的奶奶。如果销售团队还比较年轻，或者销售需要执行具体的任务，经理们可以自行去分配线索。另外，由于手动的固有特点，分配过程中指定会遭遇限制，但是 ——如果这能使你的销售团队在长期运行中不断提升效率，牺牲一点速度或许也值得。如何选取最有效的线索分配手段呢？这么多手段可能会让人挑花眼，但是要知道，没有绝对合不合适的手段 ——这取决于公司的目标、文化和销售流程。为了速度或兼容性作出必要的牺牲是值得的，可能还得多多尝试才能找到最优方案。总体来说，最好的销售线索分配方法要根据销售团队的特点来选择，其宗旨都是为了能以最快的速度响应线索并高效地实现交易。团队扩张时要不断在工作上进行试验，尝试自动化处理，毕竟两个人的事在20个人身上不一定仍然管用。想找到最完美的线索分配手段不是那么简单，需要不断地去试验、优化、再试验。 原内容来源于Docsend公司的官网文章，作者 John-Henry Scherck，由牛透社特约撰稿人李栋先生编译。 kuick运营