文 | 崔牛会   整理 | 李雪曼

2022 年，大部分企业都感受到了资本的寒意。自去年底开始，美股软件 SaaS 跟随市场，估值出现明显回调，美股和港股很多头部 SaaS 上市公司与高峰时相比甚至跌去了一半市值，同样的问题也发生在一级市场。资本寒冬下，中国 SaaS 行业将会受到哪些影响？大家该如何突围？一级市场又是如何看待 SaaS 领域的投资机会？

12 月 23 日，在崔牛会主办的中国 SaaS 大会上，崔牛会创始人兼 CEO 崔强与靖亚资本管理合伙人郑靖伟围绕「SaaS 公司如何赢在市场复苏前」展开了一场深度对话。

郑靖伟表示，两年前，影响美国二级市场对 SaaS 公司估值最重要的因素是收入的增长，今年变成了净利率；而中国上市的软件公司，两年前影响其市值最重要的因素是销售效率，今年不约而同也变成了净利率。由此可以看出，资本市场发出的讯息是“不要再疯狂增长了”，不管收入如何，销售效率如何，人效和净利率更重要。

郑靖伟指出，在市场不确定性因素的加剧下，SaaS 企业应该关注三个指标：一是现金流，二是人效，三是续费率。

他认为，创业者面临当前挑战，要迅速果决的优化团队，提高人效。50 万人效是他给出的建议指标，他觉得，企业进行组织优化，30%~40% 是最好的空间，有利于企业吐故纳新，注入新鲜血液。

以下内容经牛透社编辑整理：

资本寒冬下，优化组织提人效是关键

崔强：近两年，市场不确定性因素加剧，企业都面临增长的压力。面对当前环境，你认为 SaaS 公司应该关注哪些指标？

郑靖伟：我认为 SaaS 创业公司应该关注三个特别重要的指标：一是现金流，就是企业每个月烧多少钱，有没有足够的资金维持较长的跑道，这是公司 CEO 第一个要关注的指标。

二是人效，公司的人效很重要，我在《SaaS 公司如何赢在市场复苏前？》那篇文章里提到，50 万人民币是 SaaS 公司的及格线，低于 50 万平均人效的公司，建议马上优化组织。要知道，美国的 SaaS 公司或 Cloud 公司，其平均人效是 200 万到 250 万人民币，如果我们连 50 万都做不到，可见这个差距有多巨大，也说明了我们还有很大的优化空间。

三是续费率 NDR，保证净收入留存率要持续变好，保证公司现有的客户持续复购和增购。

崔强：从人和组织两个角度看，你认为 SaaS 公司应该如何去做优化，你会给出哪些建议？

郑靖伟：今年二三月份，我们看到整个二级市场对于 SaaS 公司及 Cloud 公司的估值都做了大幅下调。当时上海受到疫情的影响，线下活动全部取消，我就在靖亚被投企业的群里呼吁大家要优化团队，提高人效。

我认为当前环境是考验 CEO 能不能迅速、果断做出“反人性”决定的时候，为什么说是“反人性”，因为很多 CEO 对自己一手创立起来的公司感情很深，对公司的元老级人物狠不下心，舍不得，对组织优化犹犹豫豫或过分保守，导致在抵御寒冬的过程中错失良机。

红杉资本全球高级执行合伙人 Doug Leone 近日对全球经济前景表示悲观，并警告称，当前的衰退将比 2000 年和 2008 年的衰退更严重。具体有多严重无法预测，但假如是这样，我认为所有的 SaaS 公司都要提早做规划，迅速果决进行组织优化。这个时候也是组织升级的机遇，50 万人效是我们建议的指标。

国外的大企业每年都有 10% 的人员调整，原华为人力副总裁吴建国也曾表示，一个中小企业，只要你的组织优化不超过 20%，比例在 10%~15%，那就不叫裁员，就是正常的调整。我建议，若你现在要优化，30%~40% 可以让企业有更好的空间，这样有利于企业吐故纳新，注入新鲜血液。

最近值得关注的是，特斯拉 CEO 马斯克收购推特后，大刀阔斧裁员，7500 人的公司裁撤近 50%，我们且不评估说他裁员是对是错，马斯克的这份魄力和执行力是很多 CEO 应该参考的。

SaaS 估值逻辑发生变化，净利率受资本青睐

崔强：资本寒冬考验着每一个创业者，需要公司 CEO 做出相对理性甚至“反人性”的决策，否则有可能会在不知不觉中拖到很难挽回的地步；此外，大家也都存在侥幸心理，总觉得未来会不会更好，其实很多事情不可控，团队优化要趁早，否则越晚空间越小。靖亚在投 SaaS 企业的时候，最看重哪些因素？

郑靖伟：从制高点来看，投资看三件事：

第一，项目的质量。考虑项目质量的因素有很多，比如团队、产品技术、商业模式等等。

第二，项目的时机。时机就是选择投资的时间，投资一个企业的时机很重要，需要投资者综合考虑各种因素再选择在哪个时间段投资最好。

第三，价格。我看到很多文章说，今年很多投资机构选择躺平，但靖亚今年投资的项目比去年多，其中价格就是最大的因素。在我看来，去年价格特别高，今年很合适。

此外，产品是不是解决了企业的刚需痛点、市场天花板是不是足够高、竞争的门槛和壁垒如何，还有大家熟悉的 SaaS 运营指标、创始人等等，这些因素也很重要。

今年，我们在 Cloud 100 China 趋势报告里面提到了一个 668 法则，就是企业的毛利有没有超过 60%，订阅率有没有超过 60%，收入增长有没有超过 80%，这也是我们投资时会参考的一个指标。

崔强：和过去相比，当前 SaaS 企业的估值逻辑发生了哪些变化？

郑靖伟：针对 SaaS 企业估值变化，靖亚资本做了一些研究，由于一级市场的数据不是公开数据，我们主要从二级市场的 SaaS 公司，看华尔街是怎么对它们做估值的。

我们发现，两年前影响美国二级市场对 SaaS 公司估值的最重要因素是收入的增长，今年变成了净利率。而中国上市的软件公司，两年前影响其市值最重要的因素是销售效率，今年也不约而同变成了净利率。由此可以看出，资本市场发出的讯息是“不要再疯狂增长了”，不管收入如何，销售效率如何，现在是人效和净利率更重要。

此外，通过一组数据也可以看出估值的巨大变化。2010 年-2019 年十年间，美国 SaaS 公司的 PS 倍数大概在 6 倍~10 倍，到 2020 年和 2021 年，慢慢的就增长到了 15 倍~30 倍。去年在国内，我甚至看到有一些公司都是 100 倍以上的 PS 估值，然而仍有很多机构去投。而今年，美国二级市场最新的 SaaS 公司平均 PS 倍数只有 5 倍。

几天前，我看了声网的第三季度财报，它今年有 1.6 亿美金的确认收入，但是我看到它在纳斯达克上市的市值才 3.3 亿美金，只有两倍的 PS。我估计影响它 PS 倍数的原因，就是它过去两个季度的收入是负增长。但声网是一家非常优质的公司，收入有1.6 亿美金，试问我们现在在一级市场上面的 SaaS 公司，有多少公司有 1.6 亿美金的确认收入。但现在华尔街资本市场给的估值就是这样，逻辑发生了巨大的变化。

SaaS 企业要留得青山，才能展望未来

崔强：今年在 Cloud 100 China 榜单发布的时候，我们曾做一个对话，提到增长要求“质”不要求“量”，当然求“质”的前提下求“量”是最好的，但如果只是为了“量”而忽略“质”，那这种增长就不要做了，“没有效率的增长就是自杀。”你作为一个专注于只做 SaaS 的产业投资人，怎么看未来 5 年-10 年中国 SaaS 行业前景？

郑靖伟：对于中国 SaaS 行业的前景，我们是非常乐观的。

我们可以与美国做下对比。2010 年，美国只有一只 Cloud 独角兽，那时候大家熟悉的 ServiceNow 还不是独角兽，NetSuite 刚刚起步，Zoom 还没成立，十年之后的 2020 年，我看到美国一个 Cloud 年度报告，当时已经超过 570 家独角兽，去年我估计已经超过 1000 家，仅十多年的时间就有如此发展。

回过头看国内，过去两三年，我们已经有十几家非常好的 SaaS 企业或是 Cloud 企业上市，比如金山办公。金山办公现在在科创板的市值是 1200 亿左右，而美国的 SaaS 龙头企业 Salesforce 刚上市也就 11 亿美金的市值。此外，Cloud 100 China 第一个上市的企业星环科技，现在也有 120 亿的市值。所以，对标美国 2010 年，我们的起点还是很不错的。

此外，国内还有很多促进中国 SaaS 增长的因素，比如中国对数字化转型的需求，中国对软件的自主可控，以及人口红利消失等等，这些都给未来 SaaS 带来了很大的发展机会。我举个例子说明为什么美国的企业愿意为 SaaS 付费，这也可以作为国内未来一个判断。

美国一个比较优秀的、拥有两年工作经验的大学毕业生在纽约或是硅谷一年的年薪大概是 20 万美金，折合人民币 140 万元。而国内同等能力的大学毕业生在北上深杭现在的月薪应该是 2.5 万元~3.5 万元，一年的年薪加上年终奖按 14 个月工资计算在 35 万元~49 万元，美国今天的工资是中国的 3 倍~4 倍。

过去 10 年美国的工资增长了 2.5 倍，但中国的工资未来十年增长绝对不止 2.5 倍，人力成本将大幅提高，企业为降本增效，拿出 1% 购买 SaaS 是很正常的。目前，美国每年平均帮一个员工付 2600 美金的 SaaS 费用，可以大胆预测 10 年后，中国 SaaS 市场将是一个什么光景。

崔强：在当前的大环境下，对中国的 SaaS 创业者，尤其是早期的创业者，你会给一些什么样的建议？

郑靖伟：资本寒冬下，想要募资的创业者，第一，募资之前一定要做好准备，用最高效的方式把你的生意、业务给投资者讲清楚。

第二，不要特别纠结估值和一些不必要的条款，让投资人更愿意出手。今年还是买方市场，拿到钱让公司继续走下去更为重要。

第三，选择投资人其实是选择长期的合作伙伴，建议大家一定要选专业的、对这个赛道特别 commitment 的，能够陪伴你长跑的投资人。

最后，创业者要有心理准备，融不到钱怎么办，时刻准备 B 计划。相信中国的经济在疫情之后一定会有很强劲的复苏，但是创业公司必须活到那一天，只有生存才有未来发展的可能和机会，这就要求所有的创始人们制定 Plan B 计划并不断评估和调整。

同时，创业者还需要考虑商业模式的收缩和转型，通过内部做减法，聚焦盈利产品线，并密切关注新产品的 PMF 情况，合理优化新业务占用的成本。要知道，留得青山在不怕没柴烧，只有活下去才有希望。

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