SaaS 企业,如何做信创生意?(下)

动态 作者:牛透社 2023-04-19 10:24:55


文 | 张保文


随着信创行业化的加速,信创市场逐步开放,成为 SaaS 企业角逐的新赛场。


对于 SaaS 企业来说,信创好比是一场“升级赛”:不仅要满足自主可控的要求,还要面对定制化、行业化、与业务融合等多重因素叠加所带来的挑战。SaaS 企业在信创需求的倒逼之下加速成长。


在上文中,我们探讨了信创的逻辑和趋势,SaaS 企业如何适配信创环境,以及三种信创获客途径:口碑营销、生态链合作、直客方式;在本文中,我们将继续探讨 SaaS 企业如何聚焦自身优势,融入信创生态,赢得信创“升级赛”。



相同的功能不会定制三次


信创市场主要以央国企、头部民营企业为主,他们的体量更大,业务场景更复杂,往往会带来集团化、定制化、行业化等方面的需求。


此外,信创客户往往分散于各地,这也决定了 SaaS 企业在服务信创市场时,不仅要在产品服务、信创适配方面,满足自主可控的要求,还要有一定规模的服务团队,来满足本地化服务的需要。


百炼智能创始人姚从磊认为,信创市场的定制化需求主要来自于以下几个方面:


一是,大型国、央企,他们的网络环境比较特殊,本身就是私有部署;二是,一些相对独特的业务场景,会产生定制化的需求;三是,SaaS 企业为客户提供的不止是产品,还有服务,不可避免地要与客户已有的系统对接,也会产生一些定制化需求。


SaaS 企业,应当如何满足这些定制化的需求?


1. 积木化、标准化满足定制需求


姚从磊说,百炼智能的经验是采用“积木化”的思路,将产品和服务进行解构,分拆成多个模块,不同模块之间可以灵活组装,服务不同的场景。这样一来,随着服务客户的增多,能够提供的定制化模块就会越多,需要从零到一的定制化需求就会越来越少。


姚从磊提到,目前百炼智能在做的 Aideas 智能营销应用市场,就是从数据层面、能力层面、框架层面去解构产品和服务,使它们可以更方便地组合,进而能够以一种比较低成本、标准化的方式,满足客户的定制化需求。


融云的经验,是在研发团队的可扩展产品架构设计,与交付团队的项目敏捷实施能力之间,形成一个正向循环。可以做定制化,但后续架构团队要针对这些定制功能进行抽象和标品设计。


融云政企事业部研发总经理于剑池说,“对于融云而言,可以定制一次、两次,但相同的功能不会定制三次。融云要求在项目完成交付以后,会针对相关的定制功能进行深度复盘,和一些业主、行业伙伴一起,深入探讨如何为这些功能,提供一个可配置的、能够提供增值功能的基线版本。”


2. 基础功能+配置,满足行业需求


除了定制化需求之外,信创行业化,要求 SaaS 企业要有能力服务好行业客户。于剑池认为,信创行业化,对于 SaaS 企业的挑战主要有两点:一是在做通用软件时,在功能上一定要满足好各个行业的业务特性。二是,要符合各个行业的规范。比如,金融行业要求要具备“两地三中心”的架构能力。只有了解了业务需求、行业规范,才能服务好行业客户。


了解了业务需求、行业规范后,如何更高效地满足这些行业特性?于剑池说,融云是在保持自身基础功能持续丰富的情况下,通过配置或者实施层面的交付,来满足这些行业化要求,这也是融云研发和交付的一个准则。


“在不同行业之间,一些通用能力是可以通过抽象来实现共享的。以融云的音视频服务为例,远程问诊和在线课堂这两个场景,虽然看上去不搭边,但都是基于相同的 RTC 底层技术,在此基础上再结合行业属性,就可以实现低成本快速交付。”


3. 从简单产品到复杂系统


SaaS 企业做信创市场,可以先从简单产品做起,先提供一个点的能力,然后再由点扩展到面,逐渐提供较为复杂的能力。在这方面,e签宝的经验值得借鉴。


e签宝创始人金宏洲提到,e签宝在做信创产品,主要经历了两个阶段。第一个阶段,是在信创环境下,先满足端上盖章的需求;第二个阶段,是将端上盖章,延伸成为一个满足集团在信创环境要求下的数字化能力,变成一个统一印章平台。


e签宝的统一印章平台,适配了国内主流的信创环境,有自己的 PaaS 平台,可以帮助客户根据不同的业务场景,进行高效和低成本的二开,更好地满足大型集团的需求。


“从简单产品到复杂系统,e签宝逐步满足客户需要的路径,同样也是信创产品和数字化演进的一个路径。”金宏洲说。



与业务融合,是挑战,更是机会


经过党政、金融信创市场的尝试,如今的信创行业,逐步探索出纵向和横向两条国产化路径。


纵向上,是自下而上,遵循从基础硬件、到基础软件、再到应用软件的国产化路径;横向上,是从基础工具到业务领域渗透,遵循从 OA 系统、到非核心业务系统、再到核心业务系统的国产化路径。


信创产品与业务融合正在不断加深,这与数字化转型的路径是一致的。


在姚从磊看来,这对于 SaaS 企业而言,与其说是一种挑战,不如说是一种机会。“与业务融合越深,不可替代性就会越强,服务机会就会越多,客单价就会越高,增长空间也会更大。”


姚从磊分享了百炼智能基于与客户业务融合的不断加深,来扩大增长机会的实践。


姚从磊说,百炼智能在服务客户的过程中,一直在思考:除了向客户推荐潜客之外,如何能够更进一步,更好地帮助客户完成潜客转化?比如发现潜客的关键人最近升职了,如何抓住这个时机促进转化?再比如营销人员可以去和关键人建立联系,恭喜他升职,再看看有没有进一步的合作机会。


联系的时候,话术怎么设计?如何能够为客户提供千人千面、基于潜客拓展实际场景的高效沟通话术?AIGC (AI Generated Content,生成式 AI) 技术出现之后,让这个问题有了可行的解决方案。百炼智能将 AIGC 技术,用在了辅助客户写邮件、发微信、打电话等不同的销售场景。


姚从磊说,这个能力的延展,正是基于与客户业务的深入融合。这也意味着 SaaS 企业在提供信创产品和服务时,要长期陪伴客户,耐心沉淀行业 Know-how,与客户共创。


金宏洲认为,从 OA 系统到所有核心业务系统都要国产化,相当于国家已经给出了一个蓝图,在供给侧和需求侧形成了统一的共识,这对于 SaaS 厂商而言意味着更多的业务机会。同时,也要求 SaaS 厂商在挑选生态伙伴的时候,要更加注重彼此之间的业务互补性。



自研是必然,合作是主流


采访中,牛透社发现,SaaS 企业在选择信创生态伙伴时,获客、产品互补性、产品性能和安全等,是比较看重的因素。


姚从磊认为,SaaS 企业选择信创生态伙伴,互助互利是一个大的原则。


一是,要能够帮助生态伙伴获客。比如更大范围的客户覆盖,提升客单价、客户数量等等;


二是,要能够更好地共同服务客户。信创行业的客户,以大型企业为主,它们往往需要一个比较复杂的整体解决方案。因此,SaaS 企业需要和上、下游的生态伙伴一起,围绕产品或者服务形成生态链接,共同为客户提供一个高价值、高 ROI 的解决方案。对于甲方而言,这也是一种更省心、更高收益的交付方式。


三是,融入大厂生态。比如被字节跳动、华为、腾讯、百度等大厂的平台集成,提供一些场景化落地的服务。这可以帮助 SaaS 企业获得更多、更优的增长机会,也可以与大厂的云服务形成更紧密的合作。


于剑池说,融云在选择生态伙伴中,主要看重以下因素:


一是,能否提高产品的可复制性。即通过生态合作,能够放大融云产品的可复制性,确保高质量、低成本的快速交付,这也是融云衡量行业资源匹配度的一个重要指标;


二是,产品的互补性。一些信创项目是大型的集成方案,各个产品之间的互补性非常重要。比如融云的数智化协同办公软件,需要与邮件、在线文档、安全、国密等产品集成,专业分工,才能形成一个强竞争力的产品;


三是,同类产品的交付经验。在进行一些项目定制开发时,生态伙伴是否具备同类信创产品的定制经验,能否在交付层面形成有效的合作,也是融云关注的一个方面。


金宏洲讲,e签宝在挑选生态伙伴时,主要看重三个方面:


一是,生态伙伴的市场覆盖度,或者是被接受程度。SaaS 厂商通常都会优先去适配相对更大、更有潜力的伙伴;二是,要挑选和自己在业务协作性、互补性上更强的伙伴;三是,要考虑对方的产品质量、安全性等。


SaaS 企业如何融入信创生态,发展自己?


姚从磊建议,SaaS 企业应当积极构建一些生态和同业联盟,把更多优秀企业的能力集中起来,扩大影响力,获得更多机会;此外,还要密切关注行业协会和利好政策,并与一些权威的、执行力强的行业组织深度合作。


除了融入生态之外,SaaS 企业更重要的是发展自己。姚从磊说,“SaaS 企业要能够长期陪跑客户,在这个过程中去发掘新机会,在满足这些新机会的过程中,不断提升自主创新和服务能力。”


于剑池认为,目前信创生态是一个百花齐放的状态,信创向各行业推广,也会为 SaaS 企业带来一个更大的发展空间,吸引更多的厂商参与到整个生态中来。SaaS 企业,也要把自己最核心的业务或者能力,投入到与信创伙伴的生态合作中。融云融入信创生态的一个途径,是积极参与信创工委会组织的各项活动。融云是安全通讯办公小组的组长,在参与活动中,可以及时了解到小组内外厂商的动态。


“对于信创厂商而言,这样也有助于打透自己的专业领域,形成核心竞争力,成为整个信创生态中不可或缺的角色。”于剑池说。


生态和自研,也是 SaaS 企业在拓展信创业务时,需要思考的一个问题。在这方面,百炼智能遵循“二八法则”,即把 80% 的资源投在自研上,做深优势领域,构建竞争壁垒。另外 20% 的资源用于向外看,寻找生态合作。


“一个企业要生存,还是应当在别人没有做或者是做得不太好的事情上,去发现需求、做好服务。在这个层面上应当求异,而不是求同。”姚从磊说。


于剑池认为,自研和生态合作,没有一定之规。“核心业务一定是要自研的,但生态合作是主流,因为没有任何一个厂商或者一个软件企业能够满足客户的所有要求。”


“关键是要在自己的核心领域,形成竞争优势,然后再围绕核心领域进行产品布局,形成一个可持续、可迭代的发展规划。以融云的产品规划为例,一是要保持自研产品的领先性,另外通过技术层面的规划,如建设开发者平台,让更多生态伙伴能够和融云快速集成。”


生态和自研,关系到 SaaS 企业的战略和定位。对于 SaaS 企业来说,既要融入生态,又要保持自身的价值和边界,坚守自己的定位。


金宏洲以 e签宝为例,阐述了二者的关系。“e签宝在钉钉上做了一个 e签宝,它提供的价值没变,边界没变。但由于这个产品是服务钉钉背后客群的,是和钉钉是集成在一起的,所以它也无法独立于钉钉的平台而存在。e签宝与蓝凌、致远其他平台的合作同样如此。”


在自研和生态这个问题上,金宏洲认为,关键要弄明白自己的核心价值是什么?擅长的领域是什么?怎样才能更好地满足客户需求?围绕这三个方面,e签宝着力做好三个集成 (或称作融合):集成的营销,集成的产品,集成的服务。金宏洲称,这应该是 SaaS 的终极状态。



结语


国资委“79号文”,为国央企信创改造定下了“时间表”:到 2027 年底,全部国央企必须完成信息化系统的信创改造工作。到了 2027 年往回看,会不会觉得,刚刚过去的十年,恰好是信创市场的黄金十年?


随着信创行业化的加速,信创市场逐步开放,越来越多的信创厂商加入,也让信创生态日益丰富,充满生机。SaaS 企业角逐信创市场正当时。如何抓住接下来的信创发展黄金期,融入信创生态,完成升级与突破,值得每个 SaaS 企业为之思考和奋斗。


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