文｜牛透社

编辑｜燕子

6 月 19 日，HR SaaS 上市公司「北森」发布截至 2025 年 3 月 31 日止年度业绩报告。

报告显示，北森实现营业收入 9.45 亿元，同比增长 10.6%；毛利率由去年同期的 60.4% 上升至 65%；经调整净亏损缩小至 2910 万元，同比大幅收窄 72.4%。

公司首次实现经营现金流转正，达到 7692 万元。

北森现金流转正意味着什么？

这是一个重要的财务里程碑，意味着公司在经营活动中产生的现金流入开始超过现金流出。

现金流转正常常是盈利的前置指标，可能为后续扭亏为盈铺路。

这也表明北森的核心业务已形成可持续的商业模式，客户付费意愿增强，订阅收入（ARR）增长稳定，公司通过自身运营即可覆盖成本，甚至支持未来扩张。

在当前资本寒冬下，现金流改善在一定程度上可能增强投资者信心，尤其在 HR SaaS 赛道竞争激烈的背景下，北森的抗风险能力由此可见。

上市后股价承压，市场质疑与业绩修复并存

北森于 2023 年初在港交所上市，是近几年中国 ToB 软件市场少有的 SaaS IPO 案例。

但自上市以来，北森股价持续低于发行价，市场对其估值逻辑、盈利模型以及整体 SaaS 行业前景存在较多质疑。

从投资者视角来看，问题并非出在营收增速，而在于高亏损、高营销投入、AI 转型路径不清晰。

此次财报对于这些问题给出了一些回应。

营业收入仍保持两位数增长，虽不算高，但基本稳定；净亏损明显收窄，控制成本的能力有所体现；最关键的是，首次实现正向经营现金流，公司已具备一定的自我造血能力。

这对于 SaaS 企业尤其重要，因为其收入结构往往以订阅为主，前期营销成本高、回款周期长。

能否跑通正现金流，往往是衡量一家 SaaS 公司商业闭环能力的核心指标。

产品结构正在优化

北森的产品优化趋势在本财年表现显著，其核心产品 Core HCM 一体化平台展现出强劲增长势头，ARR 同比提升 29%，远超公司整体 ARR 增速（20%）。

这一差异表明，Core HCM 在公司业务结构中的占比正持续扩大，进一步巩固了其作为战略支柱的地位。

Core HCM 作为北森 “一体化 HCM SaaS” 的核心载体，覆盖组织架构、员工全生命周期管理、薪酬绩效等关键模块。其价值不仅在于功能集成，更在于构建了 数据中台 + AI 应用 的闭环体系：底层沉淀人力资源全流程数据，上层支撑 AI Agent 场景化落地。

这种架构使北森能够通过数据复用降低边际成本，同时增强客户粘性。

相较于单一模块供应商，北森能够通过多产品组合满足客户从基础人事到人才发展的全链条需求。例如，客户在采购 Core HCM 后，可低成本叠加 AI 面试官或学习云模块，推动客单价（ARPU）自然提升。

财报显示，北森服务的万人以上规模企业数量持续增加。这类客户对系统集成度和数据连通性要求更高，恰好匹配 Core HCM 的平台化能力，从而形成正向循环 —— 大客户选择强化产品深度，产品优化又进一步吸引同类客户。

2025 财年 106% 的净收入留存率（NDR）表明，老客户不仅持续复购，还存在模块增购或用户规模扩大的行为。这一指标侧面印证了北森 “平台化产品 + 可扩展服务” 模式的可持续性，为其盈利路径提供了关键支撑。

随着 Core HCM 市场份额的扩大和AI功能的渗透，北森有望进一步拉大与点状解决方案厂商的差距，加速从 “功能供应商” 向 “人力资源数字化底座” 的转型。

AI 产品营收尚小，但已形成商业闭环雏形

2024 年起，北森推出 AI Family 产品矩阵，包括 AI 面试官、AI 员工助手、领导力教练等 7 个 AI Agent。

据牛透社了解，到目前，北森 AI 产品收入已经过千万，并且签下了像宁德时代这类超大客户。整个 AI 的收入，预计在 2026 财年第一季度会有更明显的涨幅。

尽管当前 AI 产品在整体营收中占比较小（2025 财年 AI Family 年 ARR 为 600 万元，占整体 ARR 6.34 亿元的不足 1%），但其已展现出清晰的商业化路径和战略协同价值。

目前，北森 AI 产品的商业化闭环得到了初步验证。其 AI Agent 产品已脱离技术演示阶段，形成独立收费模块，签约客户超 300 家。其应用场景聚焦于校招、蓝领招聘、员工培训等高标准化领域，需求明确且易规模化复制，为后续渗透率提升奠定了基础。

AI 产品并非孤立存在，而是与 Core HCM 等核心模块深度绑定。例如，AI 面试官作为招聘系统的增值服务，既能降低客户采购新模块的决策门槛，又能通过功能互补提升主产品粘性。

这种 "核心系统 + AI 增强" 的模式，有效推动了交叉销售和 ARPU（每用户平均收入）增长。从财报可以看到，北森的一体化生态得到了增强。

目前北森的 AI 产品矩阵已扩展至 10 个 Agent，覆盖招聘、学习、测评等关键场景。随着客户对 AI 接受度提高及产品成熟度提升，该业务有望成为北森差异化竞争的重要抓手。尤其结合自研 SenGPT 大模型与行业数据积累，北森在 HR 垂直场景的 AI 落地效率可能进一步领先同业。

短期看，AI 产品是提升客户生命周期价值的辅助工具；中长期则可能演变为新的营收增长极。

若保持当前的增速，AI 业务或将在 2年~3年 内成为影响盈利能力的关键变量。

北森给 SaaS 行业的启示

综合来看，北森在当前 HR SaaS 市场格局中已占据有利地位。

随着平安、腾讯等大厂退出及 SAP 等外企收缩，市场已形成北森、用友、金蝶三强争霸的态势，而北森凭借在人才能力评估与发展领域的差异化优势脱颖而出。

从财务表现看，公司不仅实现了经营性现金流转正这一重要里程碑，CoreHCM 产品 ARR 更实现 29% 的高速增长，印证了其核心业务的市场竞争力。

基于产品组合优化和 AI 创新的双重驱动，北森业务发展已步入快车道，预计将在 1-2 年内实现整体盈利，展现出强劲的发展潜力和市场领导力。

在当前的 ToB 大环境中，创业者面对的不只是客户的慢决策、销售的长周期，更有资本的审慎和生态的不确定。资本市场对增长故事的耐心越来越低，对 “亏损合理性” 的容忍越来越小。

一句话：讲得再动听，也得看你啥时候赚钱。

这个时候，北森现金流的转正对整个行业来说，不啻于一剂强心针。

ToB 不是没有出路，只是这条路，需要穿越周期、熬过融资荒、做出产品厚度，才有资格谈商业厚度。

北森的转正，不只是自身战略的胜利，更是一次对 “长期主义” 的正名。只要方向对、产品强、客户买账，坚持下去，就能看到回报。

未来，SaaS 行业会有更多的公司加入到这个行列中来。

说明：文章为牛透社原创，未经允许谢绝转载。

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